Relatório Final do Projeto FAPERJ - Plantios Experimentais de Girassol no Estado do Rio de Janeiro - produção de óleo extra virgem para fins comerciais.

Pesquisa de mercado dezembro, janeiro e fevereiro de 2011.

Pesquisadores: Pedro Paulo S. Felicíssimo
                            Peter W. H. Lamers


Pesquisador de Campo: Marisa Claudina Barreto


Apoios: PESAGRO - Empresa de Pesquisa Agropecuária do Estado do Rio de Janeiro - Estação Campos dos Goytacazes.


Cooperbiobrasil PR e Heliagro

O produto.

O produto que oferecemos para o mercado foi o óleo de girassol embalado em uma garrafa de vidro quadrado de 500 ml, similar à embalagem de azeite, sendo o produto 100% óleo de girassol virgem puro.

Para a embalagem usamos a logomarca já existente “Sabor Social” com permissão da CooperBioBrasil, proprietária da marca.

Preço para o produto

Como preço para o produto, usamos como referência o preço do azeite de oliva de 500 ml e do óleo de girassol oferecido por duas empresas do Rio Grande de Sul, pesquisadas em Lojas de Produtos Naturais. As empresas de Rio Grande de Sul oferecem uma embalagem de 250 ml.

Observamos preços para o azeite de oliva com variações de R$ 15,00 até R$ 35,00 para a embalagem de 500 ml e de R$ 19,50 até R$ 22,50 para a embalagem de óleo de girassol virgem de 250ml.

Observamos também uma grande variedade de óleos compostos, sendo misturas de 15% de azeite com 85% de óleo de soja ou similar. Estes óleos compostos pela embalagem dão a impressão ao cliente de que ele está comprando azeite, mas olhando bem o rótulo o consumidor percebe a diferença. Estes óleos compostos são vendidos para preços em torno de R$ 8,00 até R$ 12,00 em uma embalagem de 500 ml.

No experimento oferecemos nosso produto para um valor de R$ 10,00 por garrafa de 500 ml, comprando uma caixa de 24 peças, ou R$ 14,00 para garrafas individuais.

Argumentos de venda para o produto.

Usamos como argumento de venda para o produto o apelo de saúde: o óleo de girassol prensado a frio mantém ainda todos os nutrientes, como por ex. a vitamina K, ao contrário do produto industrializado, o qual perde muitas de suas propriedades nutricionais no processo. O consumidor brasileiro tem uma significativa deficiência em vitamina K. Também procuramos demonstrar aos clientes, o alto teor de Omega 6 e Omega 9 presentes no produto,  que faz com que a sua ingestão diminua os níveis de colesterol e da pressão arterial no consumidor.

Ultimamente segundo relatos de alguns clientes, os médicos começaram a prescrever o óleo de girassol prensado a frio como remédio.  

Lugares testados para a venda de produto.

Testamos a aceitação do mercado nos seguintes lugares:

- Redes de supermercados

- Lojas de Produtos Naturais

- Padarias,

- Restaurantes à kilo,

- Restaurantes classe A,

- Lojas de Frios,

- HortiFrutis,

- Drogarias,

- Particulares.

Resultados

Geral

Anotamos que o produto em si não é conhecido pelo consumidor, mesmo depois de algumas exposições na televisão local e artigos nos jornais locais.

Ficou evidente que a garrafa de 500 ml é grande demais para conquistar o cliente pela primeira vez. A concorrência oferece por isso a garrafa de 250 ml, para não pesar muito no bolso a aquisição do produto.

Rede de supermercados

Testamos três redes de supermercados na cidade de Campos dos Goytacazes, Rio de Janeiro. Todas as três redes gostaram do produto. Eles indicaram que podíamos disponibilizar o produto no setor de “orgânicos”.

Este setor está em ascensão nos supermercados, mas ainda há pouca oferta de produtos.

Porque nós tínhamos somente uma pequena quantidade para oferecer, nenhuma das três redes aceitou colocar o produto como teste na gôndola, porque não podíamos dar continuidade a oferta.

Outro problema no produto foi a ausência de código de barras, principal razão para não aceitação do produto para comercialização. Também ocorreram comentários entre os clientes de que o tamanho da garrafa para o setor de orgânicos deveria ser 250 ml de preferência.

Com o preço não foram registradas reclamações.

Lojas de Produtos Naturais.

Visitamos 4 ( quatro) lojas de produtos naturais. Duas compraram uma caixa de imediato, e duas adquiriram meia caixa. O produto se enquadra bem neste segmento e os clientes que visitam esse tipo de loja são focados em saúde.

Boa parte dos clientes já ouvira falar do produto ou leram sobre os efeitos positivos do óleo de girassol na saúde. 

Clientes com recomendação médico, buscam aqui o produto. O volume que se vende do produto neste tipo de loja é em torno de 6 a 24 garrafas de 250 ml por mês.

O preço oferecido não é problema e o cliente fica satisfeito pagando R$ 24,00 por uma embalagem de 250ml. Marcante é que o comprador deste tipo de produtos pertence as classe B e C. A classe A não aparece nestas lojas, porque tem o hábito de se alimentar fora de casa.

Padarias

Colocamos o produto em 2 (duas) padarias. O produto somente começou a ser vendido após ser oferecido por preços populares. Padarias não atraem os clientes certos para este tipo de produto.

Restaurantes.

Visitamos 18 restaurantes. Destes, 10 (dez) recusarem colocar o produto na gôndola como teste, e 8 (oito) aceitaram. Tipicamente foi que todos os restaurantes à kilo aceitaram o produto e os “restaurantes classe A, tipo à la carte” recusaram.  

Os restaurantes à kilo que nos visitamos, são restaurantes de alto padrão de qualidade, com preços por kilo variando de R$ 22,90 até R$ 42,50.

Em dois restaurantes deixamos panfletos sobre o produto nas mesas. Nestes dois restaurantes vimos um consumo muito bom do produto, dando como resultado vendas nas semanas seguintes.

Sem panfletagem o consumo fica baixo.

Hortifrutis

Testamos o produto em 2 (dois) horti frutis. Ambos aceitaram o produto sem problema e recebemos disponibilidade de espaço para venda.

Aqui o produto ficou ao lado do azeite. Em ambos os lugares não houve venda nenhuma nas duas primeiras semanas.  Decidimos induzir a venda e colocamos uma vendedora oferecendo o produto em forma de degustação.

Fizemos este alguns dias.  Observamos que 10% das pessoas abordadas decidiram comprar o produto, mais 10% dizeram que queriam comprar após ler o panfleto em casa na próxima visita e 80% ficaram indiferentes ao produto.

Observamos que nas duas Hortifrutis a venda de azeite também era muito lenta. Nos parece que o cliente vem com a idéia de comprar verduras e frutas, e não acha que este estabelecimento seja o odeal para compra de produtos como óleo ou azeite.

Drogarias

Visitamos três drogarias para verificar. Todas as três tem óleo de girassol nas gôndolas. Mas o foco não é o alimentício. O produto é usado para massagem ou curativo. Os preços são altíssimos, em torno de R$ 40,00 para embalagens de 180 ml de plástico. A qualidade do óleo não alcance o nível de alimentício.

As drogarias não aceitaram o produto por falta de código de barras e devido ao tamanho da garrafa.

Particulares

O produto foi oferecido para pessoas particulares, após uma boa explicação sobre os aspectos de benefícios para a saúde.  A aceitação neste ambiente é mais do que 50%. A percentagem de a pessoa procurar o produto depois novamente também foi alto, mais do que 60%.   

 . 

CONCLUSÂO

A embalagem que temos que oferecer é do tamanho de 250 ml de vidro para a área de alimentos e de 180 ml de plástico para a área de saúde.

A embalagem tem que ter necessariamente o código de barras para poder ser comercializada com controle do varejo. Um rótulo mais chamativo tem que ser desenvolvido e, a marca deve estar aliada à idéia de saúde.

A venda tem que ser induzida ou com um marketing intensivo ou com panfletagem e apresentação pessoal do produto.

O tamanho do mercado do produto não justifica o custo de um marketing intensivo e a panfletagem parece mais indicada.

Redes de lojas com produtos naturais pode ser o lugar mais indicado no início para lançar o produto, sendo um mercado que aceita um preço mais alto e que coincide com o foco para saúde.

Para dar visibilidade ao produto é possível usar os restaurantes à kilo com um bom padrão de qualidade, usando panfletagem nas mesas.

Panfletagem também pode ser feita em consultórios de médicos para chamar a atenção para o produto. O produto tem valor agregado para pessoas com hipertensão ou colesterol elevado.

Redes de supermercados aceitam o produto para colocar na gôndola de orgânicos.  

Marcante o fato que a aproximação individual com o consumidor produz muito efeito. Este fato mostra que o produto tem que ser trabalhado na propaganda boca a boca.